人物設(shè)置：
宋小明—準(zhǔn)增員對象（銷售精英）
李平安—入司一年半的04級業(yè)務(wù)主任（女）（職業(yè)裝，專業(yè)精煉形象）
說明：宋小明背景：汽車4S店銷售顧問，李主任在一次車展中收集到名片。車展中有初步接觸。
（寒暄、贊美、切入課件動畫主題）
PART 1
場景設(shè)置：
周二上午，提前以購車為由電話聯(lián)系，確認(rèn)下午在店上班。
周二下午2點鐘左右（周二4s店顧客一般較少），4S店內(nèi)。
場景內(nèi)容：
1、李平安：小宋你好，我是上午給你打電話的李平安啊。
宋小明：您好您好！
2、畫面定格,出現(xiàn)簡介，配打字音：宋小明，28歲,大專畢業(yè)，已婚，從事汽車銷售四年。
3、宋小明形象：年輕干練，忙碌的接待客戶看車，手忙腳亂的拿一大堆資料扔進了垃圾箱，
3、宋出現(xiàn)內(nèi)心獨白：客戶源越來越少，這月收入不理想，好煩惱??！
PART2
場景設(shè)置：
4s店安靜的角落
場景內(nèi)容：
1、兩人沙發(fā)就座，宋小明倒茶
宋：李先生，這是我的名片。
李：謝謝！這是我的名片。前段時間我們已經(jīng)在車展中見過了，是不是客戶太多，對我已經(jīng)不是很有印象了？！
宋：哦，不好意思，每天接待很多客戶，有些記不清了。今天是來看哪款車的？！
李：。。。。。。（談?wù)撥囎拥膯栴}，五分鐘后）
（挖掘新工作需求）
李：現(xiàn)在生活條件好了，都需要一些代步工具，你們現(xiàn)在汽車銷售應(yīng)該很好做吧。
宋：還馬馬虎虎，跟前些年比起來是好一些。
李：那你又這么有親和力，這么勤快，你的業(yè)績和收入應(yīng)該都還很不錯吧？！
宋：還好吧，看的多，買的少吧。
李：這主要是現(xiàn)在選擇也多了，車型、價位都很類似，你們的客戶群體也有限，一般短時間內(nèi)也不會有人重復(fù)去購買，汽車一年比一年還便宜，你們利潤相信也越來越小了吧。
出現(xiàn)畫面：（汽車銷售：客戶只能一次開發(fā)，沒有轉(zhuǎn)介紹、名單難收集、靠運氣吃飯。。。。。。。收入全靠個人內(nèi)功）。
宋：是啊，現(xiàn)在確實是比較難做。
李：那你有沒有想過要換一個行業(yè)呢？市場前景看好，收入不受市場景氣、季節(jié)的影響，與自己的努力程度成正比，而且工作時間還非常自由？。
宋：有這樣的行業(yè)嗎？哪里有這樣的好事！
（行業(yè)和公司）
李：有啊。
宋：您是說去推銷保險?。?！
李：是啊，你一定經(jīng)常在電視、報紙上看到新聞媒體談到保險這個話題，看得出國家、社會對保險業(yè)挺關(guān)心，重視的。不過保險業(yè)在國內(nèi)還剛起步，市場發(fā)展?jié)摿薮蟀。?br />
宋：但是現(xiàn)在做保險的人這么多，競爭激烈，市場空間很小了，估計我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。
李：看得出來，你考慮問題還是很周全的。其實壽險是經(jīng)營人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠(yuǎn)不會枯竭，還有，一個人面臨風(fēng)險、承擔(dān)家庭責(zé)任的不斷變化，我們一生需要最少7張保單，客戶可以重復(fù)銷售，所以這個行業(yè)是永遠(yuǎn)不會飽和的，也不用擔(dān)心客戶源短缺。
出現(xiàn)畫面：（保險銷售：客戶可重復(fù)開發(fā)，轉(zhuǎn)介紹、名單無窮盡、優(yōu)勢明顯 ，出現(xiàn)課件動畫畫面：保險銷售形象出現(xiàn)一下子干掉汽車銷售形象。）
宋：是嗎？但我習(xí)慣了汽車銷售，擔(dān)心保險銷售做不好啊。
李：你對我們公司有了解嗎？平安保險你一定聽說過吧？
宋：是的，經(jīng)常看到你們的廣告。
李：平安是一家快速發(fā)展的公司，連續(xù)多年入圍世界五百強企業(yè)，是國務(wù)院批準(zhǔn)的三家綜合金融試點單位之一，包括：保險、銀行、證券、信托、小額信貸等等。
宋：恩，好像聽過，我們這邊車險好像也有你們平安的。
李：所以啊，到了我們公司你不會擔(dān)心業(yè)績，哪輛車不需要保險啊，你還有這么多年的客戶源積累，肯定能做很好了。你在這里每個月能銷售多少輛車？
宋：20—30輛車
李：挺厲害啊！那你覺得賣一輛車和賣一單車險哪個容易??？！
宋：肯定是賣一單車險啊，我們這邊每輛車都是要買保險的。可以說保險是賣車的附帶品。
李：對啊，我們公司車險可以做，銀行產(chǎn)品也可以做，當(dāng)然，我們的主業(yè)是壽險，你有這樣的銷售經(jīng)驗和客戶源，收入肯定比現(xiàn)在可觀。
李：哦，可以，我可以考慮一下
宋：這次時間挺匆忙，剛好帶了本公司的彩頁留給你看一下，我們下次有機會再詳聊。
（異議處理及促成）
PART3
場景設(shè)置：
周四4s店周邊咖啡廳
場景內(nèi)容：
李：上次我給你的畫冊有看嗎？！
宋：看過了，但是不大懂我去了到底能做什么？！
李：那我就跟你再詳細(xì)講講，（拿出錦繡人生畫冊）其實我們就是幫助客戶規(guī)劃從小孩到老年的生活，包含理財、養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育等問題！就是依靠公司專業(yè)平臺，讓我們成為客戶家的全方位顧問！那時候，是不是比你做汽車銷售要牛多了?。?！
李：你覺得保險公司和汽車4S店，哪個更加注重人才培養(yǎng)呢？！
宋：不好比較吧，不是很清楚！
李：哈哈，如果奔馳寶馬賣的跟奇瑞一個價格，奇瑞公司全部請最頂尖的銷售，也一定比不過奔馳寶馬的銷售吧？！但是保險就不一樣了，全靠我們個人品牌來經(jīng)營的！
宋：是??！
李：所以保險公司會比其他銷售公司更加注重人才的培養(yǎng)，因為你們汽車銷售公司只要做好產(chǎn)品、做好售后和降低價格，銷售就不是問題！保險公司就是我們個人品牌的經(jīng)營了，才會大量的資金用在我們個人成長的培養(yǎng)上！
宋：恩，有道理，可是我做習(xí)慣了汽車銷售，換行不太好適應(yīng)吧？！
李：這個你放心，我們公司有專業(yè)的培訓(xùn)，還有專人的陪同外出工作，一定能要你能有快速的轉(zhuǎn)變和成長！公司還根據(jù)我們個人的特點和興趣，會有三條發(fā)展線，你喜歡做銷售就可以做行銷高手，也可以做管理，要是喜歡授課也可以做一名星級講師。都是很好的發(fā)展路線。我就是一名主任了，前段時間剛買了房，最近又要換車?。ǔ錆M信心的一副成功的形象或者再一個閃光的路上前行）。
李：再說，銷售都是共通的，你的客戶可以很好的轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕狡桨驳目蛻?，你比別人都有優(yōu)勢，相信你能做的很好的！公司還有專業(yè)的銷售支持，酒會、產(chǎn)說會等等，無限的支持??！再也不用擔(dān)心你的客戶源問題了！
宋：恩，好的，你真是我生命中的貴人啊！
李：哈哈，我就是想有你這么優(yōu)秀的人跟我一起成功！今天我們就先聊這些，周末有我們營業(yè)區(qū)的創(chuàng)業(yè)說明會，會有更詳細(xì)的介紹，不妨再去聽一下，全面的了解一下公司的情況在做決定。剛好我申請了兩張票，送你一張吧，到時候來接你?。贸鲥\繡人生邀請函）
畫面：蓋?。涸鰡T成功！